| 平成17年11月29日 資生堂ヒューマン･スキル講座 「繁盛する理容店の創り方」 第２部テーマ 「集客の感性」を持つ経営者は120%成功できる！ 講師 集客コーディネーター 小俣 洋市氏 （大手メーカーを独立後、理･美容業の繁盛店を作るべくして「集客120%」を目標に、 多くの理･美容経営者を手助けすると共に、毎年、理･美容店の心あるオーナーを鍛え繁盛店を作る。 また、著書『理容業に「赤信号」が灯る時』は、理容業のバイブルとして今なおベストセラー本である） 集客は店を開けているだけではダメ！ どこかに不真面目さがないとダメ→楽しい所じゃないと人は集まらない 自分が毎日楽しくしていれば、お客様も楽しくなる 中身が同じでも器と説明があれば価値を与えることが出来る 講習を1回聞いただけで店が繁盛するわけではない 成功する人は積み重ねていって（繰り返して）体の細胞がそのようになってくる 細胞に染み付くまで聞いて初めて自然と体が動くようになってくる ・量販店＝沢山の商品を沢山売る 世に果たす使命→便利さ ・専門店＝ 世に果たす使命→価値を提供 この２つの間でフラフラしている所は、どの業種であっても成績が悪い ○高価値の繁盛店になる為の3つの道具 １．伝導 偉大な人の教えを伝える人になる（お客様や地域の商圏の人） ※伝える ・思い 自分がナゼこの道に入ったのか 何がうれしいのか ・こだわり 技術･消毒･接客･商材等 大切なのは伝え続ける事 1回や2回で伝わる事はない ※教える プロとして培ってきた専門知識「プロの知識」 高価値店はサービス業ではない「教育産業」である 客の声を聞く必要はない、自分（自店）のこだわりを貫き通す それを変えてしまうと「負けて」しまう→教え続ける事 店が提供しているサービスを感じ取れる人を集める 共感を持ってくれそうな人を選別する→価値観が同じ人を集める お客さん自身もこだわりがあるので共感しやすい→新規集客の固定化に繋がる 伝えられるツールを持つ→チラシ･ニュースレター･HP･POP等 「教えて～！」と聞かれてから答えるのではなく「先に発信する」→プレゼントする ２．優越感 お客様はどういった場面で感じるのか？ ①知っていてくれる ②覚えていてくれる ③私だけ特別扱い コノ部分を科学的に考える 暇な時に「特別にサービスします」と言ってマッサージ（例）をするのか、 黙ってやるのかで受ける感覚が全く違う 次回、忙しい時に来てマッサージをしてもらえないと、 「特別に･･･」の場合は「この間は特別だった･･･（今回は無くてもナントも思わない）」 「黙って･･･」の場合は「この間はやってくれたのに･･･ （今日は手抜きだなと思われる）」 何となく安売りをするのが1番ダメ！ もったいぶった方が良い 「今日だけ特別に安くした･･･」と言った方が喜ばれる 意義を感じられる ３．魅せる体験 我々の業界は具体的な作業が全く出来ていなかった 先進的なのは飲食業界 カラー剤を使う時でも魅せないと･･･ 目の前で説明をしながらやることで価値を高める事が出来る ○演出力 魅せる体験は6つ材料がある ・目（視覚）・鼻（臭覚）・口（味覚）・耳（聴覚）・肌（触覚）・頭（知覚） 飲食店では味覚、視覚、知覚が大切 理容店では触覚（心地よい）、視覚（店のキレイさ、スタッフのカッコ良さ）、知覚（説明を加える）が大切 何をやられているのか、わからない状態で何をしても価値を感じないし、下手をすれば恐怖を感じる どれだけ名医でも何も話さず処置をすればヤブ医者となる 技術の裏付けと説明で価値をUP！ 料金の中には演出料が最初から入っている 演出を伝える事が無ければ安床と変わらない 業界の常識を反対から見て考えると見えてくる！ 柔軟な発想力と集客の感性をを持つ経営者に！ 他業種の優れた所を観察･吸収する→それを習慣にする→発想が次から次へと出てくるようになる （各業界は魅せるバランスが違うだけ） 今は安売りの時代ではなく価値観を大切にしてきている→この現象は長く続く（「エコ」） 自店に希少価値が出るようにする |